约70万家大大小(xiǎo)小(xiǎo)的货运经营者承运了超过中(zhōng)國(guó)物(wù)流的85%的货物(wù)流通需求，是物(wù)流行业，也是整个经济运行的中(zhōng)坚力量。过去三年，社会大环境发生了翻天覆地的变化。这个细分(fēn)行业生态发生了什么变化，接下来会怎样？
G7易流服務(wù)了近4万家货运经营者，我们的数据及洞察可(kě)以给出一些结论和启发。
需求总量不再增長(cháng)是基本事实
货运经营者对未来三年的需求预期也偏悲观
反映公(gōng)路货运需求的货运流量数据记录了过去三年社会大环境变化在货运行业的映射。这里有(yǒu)三点值得注意：
首先，货运总量增長(cháng)明显放缓是从19年，也就是疫情之前就开始了；
其次，最显著的下滑出现在22年下半年，也就是上海封城结束之后，而不是上海封城的阶段；
第三，今年4月以来，需求曲線(xiàn)越来越接近22年，说明后疫情开放并没有(yǒu)带来预期中(zhōng)的增長(cháng)动力；
在刚刚过去的先进货运经营者会议上，超过800个运营比较好的货运经营者，认為(wèi)货运总量会在三年内会超过22年曲線(xiàn)的人居然不超过30%。说明大家对未来市场总需求的预期也偏悲观。
如果类比地球上的气候大环境变迁，可(kě)以肯定地说，货运行业进入比较寒冷的“冰川时代”了，既然是一个时代，就不会一下子暖和过来。
货运行业的行业终局问题
货运行业会不会越来越集中(zhōng)
如同出行行业一样，只剩下几个大公(gōng)司？
当大环境变冷，行业总量下行的时候，所有(yǒu)人都能(néng)感受到赚钱不容易了，甚至生存都很(hěn)艰难。我们看到过去三年里，很(hěn)多(duō)货运经营者退出市场，人们很(hěn)容易设想，是不是实力不够强的中(zhōng)小(xiǎo)企业最终都会消失，行业终局会不会如同家電(diàn)制造业一样高度集中(zhōng)，甚至会不会如同出行行业一样，只剩一两家类似滴滴、Uber的平台形成垄断。
然而，从G7易流过去三年的数据看，并非如此。过去三年里，在规模低于1500万的企业中(zhōng)，确实大约30%左右退出了市场，然而，与此同时，规模超过10亿的大型货运企业也有(yǒu)20%以上退出市场或者不再独立经营。行业分(fēn)布更加看起来像一个纺锤，而不是哑铃。
去年我用(yòng)了40天时间访问东南亚、中(zhōng)东、德(dé)國(guó)、日本很(hěn)多(duō)國(guó)家，无论发达还是发展中(zhōng)，无论君主制、资本主义还是社会主义制度下，无论大國(guó)还是小(xiǎo)國(guó)，物(wù)流货运行业没有(yǒu)一个國(guó)家地區(qū)的市场是高度集中(zhōng)在几个大公(gōng)司的，也并没有(yǒu)这种趋势。
从经济學(xué)的基本道理(lǐ)来说，行业高度集中(zhōng)甚至垄断，既不是普遍趋势，也并非普遍现象，而是需要有(yǒu)特殊条件的，那就是生产(chǎn)必须有(yǒu)极强的规模效应。在整个大物(wù)流行业，只有(yǒu)快递和遠(yuǎn)洋船运两个细分(fēn)领域符合这个规模效应的基本条件。一个是送达数以亿计的消费者有(yǒu)强大的快递网络规模效应，另一个是一艘遠(yuǎn)洋货轮超过十亿投入有(yǒu)巨大的资本门槛。以車(chē)辆、仓库及人力為(wèi)主要生产(chǎn)要素的货运行业不存在这种越大越好的简单规模效应。相反，货运经营者的经济性通常都是在一定行业、地區(qū)、价值链范围内才存在。比如DHL等3PL在全球性大客户上形成了优势，专線(xiàn)公(gōng)司在某些固定線(xiàn)路上形成了优势，配送公(gōng)司在一个城市内形成了优势等等，如图自然界的每个动物(wù)都有(yǒu)自己的“领地”，不同动物(wù)有(yǒu)不同领地，形成了有(yǒu)大有(yǒu)小(xiǎo)的有(yǒu)机丰富生态。
过去三年来的货运经营者生态变迁
冰川时代中(zhōng)仍然有(yǒu)15%以上的
货运经营者量利齐增
在非常恶劣的大环境下，70万货运经营者各显神通，三年过去，不同的经营方式重新(xīn)拉开了距离。2023年年初，我们对上千家货运经营者进行了调研，得到一些基本结论。
我们按收入及利润两个维度看货运经营者，看到了今天的货运经营者在四个象限的分(fēn)布与三年前已经有(yǒu)很(hěn)大不同。首先，70%货运经营者收入负增長(cháng)，与大势相符。
窒息
收入萎缩，利润萎缩的企业占了40%。我们把处于这个象限的企业描述為(wèi)“窒息”。
“窒息”状态的企业比例如此之大，关键在于过去一些很(hěn)通用(yòng)的货运经营赚钱模式不再成立了。在过去十年经济高速增長(cháng)的时代，很(hěn)多(duō)货运经营者靠“搞定一两个大客户关系+不断投入車(chē)辆运力”的简单公(gōng)式就能(néng)持续增長(cháng)，持续盈利。进入冰川时代后，这些货运企业所依赖的少数大客户本身业務(wù)不再增長(cháng)，而且不断降价来压缩自身成本，如果货运经营者对环境反应不够敏锐，仍然活在原先赚钱公(gōng)式的惯性中(zhōng)，就必然进入收入利润双萎缩的“窒息”状态。
乏力
收入萎缩，但是利润仍然比较健康的企业占30%。我们把处于这个象限的企业描述為(wèi)“乏力”。
利润健康说明这类货运经营者有(yǒu)比较合理(lǐ)的货源组合及资源配置，所以在当下的环境中(zhōng)仍然能(néng)保持盈利增長(cháng)。但很(hěn)多(duō)这类货运企业的运营服務(wù)往往高度依赖少数员工(gōng)或者依赖老板所有(yǒu)事情都亲力亲為(wèi)，企业作(zuò)為(wèi)一个整體(tǐ)的能(néng)力沉淀太少，所以要么根本不敢去拓展新(xīn)客户，要么拓展了新(xīn)客户也留不住，最终體(tǐ)现為(wèi)收入增長(cháng)乏力。
白忙
收入增長(cháng)，但是利润仍然在萎缩的企业占15%，我们把这个状态描述為(wèi)“白忙”。
这类货运经营者在吸纳新(xīn)客户实现了突破，但成本费用(yòng)控制能(néng)力欠缺。要么运力采購(gòu)没有(yǒu)上台阶，利润流失在采購(gòu)运价过高，要么途中(zhōng)费用(yòng)管理(lǐ)颗粒度不够，跑冒滴漏太多(duō)。
先进
如此恶劣环境下，仍然有(yǒu)15%的货运经营者在过去三年中(zhōng)实现了收入及利润的持续上升。我们发现，这类货运经营者的经营结果都不是偶然的，他(tā)们都摆脱了那种依赖少数客户，依赖资源投入的简单经营模式，量利齐增都是因為(wèi)持续學(xué)习和迭代，摸索出了适合新(xīn)时代的先进经营方式。
先进货运经营者的三个共同点
我们发现，先进货运经营者都有(yǒu)三个显著共性，这三个共性不是短期的，而是代表了未来五到十年里，货运经营应有(yǒu)的基本特征，这些特征从少数货运经营者到大部分(fēn)货运经营者的普及过程，将是货运行业整體(tǐ)升级的主旋律。
第一共性：有(yǒu)效的货源组合
过去，一个优秀货运经营者搞定一到两个大客户就行了，因為(wèi)大客户本身的业務(wù)增長(cháng)就足以支撑货运经营者的发展壮大。今天的先进货运经营者，把大小(xiǎo)货主、不同線(xiàn)路、不同服務(wù)需求的货源进行有(yǒu)效组合，在自己的“领地”范围里，实现了资源配置效率，尤其是車(chē)辆运力效率的相对优势，从而让“领地”范围内客户源源不断流入自己的企业。
可(kě)以说，新(xīn)时代，容易挣的钱不存在了。创造性的货源组合和资源配置，是对货运经营者经营智慧及经营能(néng)力最重要的考验。
第二共性：可(kě)控运力持续积累
过去，货运经营者要么投入自有(yǒu)車(chē)辆，要么简单在交易平台上找外协車(chē)。这两种运力获取方式都只适合货量稳定增長(cháng)或者高毛利时代，而今天，增購(gòu)自有(yǒu)車(chē)风险变高，简单采購(gòu)外包则无法得到任何成本或成本优势。先进货运经营者则把自己長(cháng)期经营过程中(zhōng)所使用(yòng)的运力资源进行持续积累和沉淀，不断提升这些司机及运力资源的运价可(kě)控、服務(wù)可(kě)控能(néng)力。让每一单、每一天的运力调度都在增加自己長(cháng)期的竞争力。
第三共性：成本费用(yòng)管理(lǐ)颗粒度精(jīng)细到每趟任務(wù)
总量不增，运力过剩是新(xīn)时代的基本特征，意味着货运高毛利时代过去了。今天的先进货运经营者，都是实现了各项费用(yòng)精(jīng)细到每一张订单的颗粒度，从而能(néng)在客户、货源、線(xiàn)路都有(yǒu)变化的情况下，能(néng)够敏捷反应控制自己的毛利。
综上所述，先进货运经营者的先进，都集中(zhōng)在客户、运力、费用(yòng)这三个维度上实现了显著的经营方式升级。当然，除了以上三大共性，先进货运经营者普遍重视安(ān)全及合规经营，这是保障持续健康经营的基础。
数据智能(néng)技(jì )术
对先进货运经营者有(yǒu)什么推动：
连接沉淀能(néng)力，数据积累智能(néng)
尽管大环境对需求总量有(yǒu)负面影响，但却有(yǒu)另外一个非常正面的因素，那就是数字化、智能(néng)化技(jì )术。数据智能(néng)技(jì )术对绝大多(duō)数行业都将产(chǎn)生显著的推动作(zuò)用(yòng)，货运行业毫无疑问不会例外。那么数智化技(jì )术对货运行业的推动究竟将如何发生呢(ne)？
对货运经营者的核心业務(wù)流程进行深入分(fēn)析，我们发现，货运经营与制造业完全不同，最重要的流程都不发生在公(gōng)司内部，而是发生在与上下游的连接中(zhōng)。与上游客户的连接里，蕴含了货运服務(wù)體(tǐ)验，与下游运力的连接里，蕴含了最重要的成本构成。货运企业内部的客服、调度通常是货运公(gōng)司员工(gōng)里最重要的两个角色，主要的工(gōng)作(zuò)内容都在与上下游连接中(zhōng)。因此，在货运经营企业内部，往往最重要的经营工(gōng)具(jù)不是内向的记账系统，而是電(diàn)话、微信、钉钉群等等连接工(gōng)具(jù)。
对货运经营者经营结果最重要的数据，也统统不是企业内部的数据，而是订单数据、运力数据、油耗数据。这些最重要的数据也都要么源于上游客户，要么来自运力，都必须通过连接才能(néng)获得。
因此，货运经营本质(zhì)就是供应链业務(wù)、连接型生意。货主、运力，两头在外，从流程到数据，都是这样。以连接為(wèi)核心特征的货运经营者，仍然用(yòng)電(diàn)话、微信、钉钉群作(zuò)為(wèi)连接工(gōng)具(jù)，不可(kě)能(néng)先进，也不可(kě)能(néng)应对下一个五年十年的经营挑战，需要数智化技(jì )术的新(xīn)输入。
过去两年涌现出的先进货运经营者中(zhōng)，很(hěn)多(duō)使用(yòng)了G7易流的连接型运输系统——“财运通”，实现了上下游的数字化连接以及初步的智能(néng)化。观察先进货运经营者的实践，我们可(kě)以看到数智化技(jì )术有(yǒu)两大关键点：
能(néng)力沉淀到企业：
只有(yǒu)用(yòng)系统来实现连接，才能(néng)把能(néng)力沉淀到企业，从而让获取客户的能(néng)力，成本控制的能(néng)力可(kě)以放大，实现收入持续增長(cháng)；
使用(yòng)连接型系统很(hěn)好的经营者，往往能(néng)做到让年轻的新(xīn)员工(gōng)来运营成熟的客户业務(wù)，依赖系统沉淀的流程及运力来保障服務(wù)體(tǐ)验成功，保障成本有(yǒu)效控制，而一把手可(kě)以带领有(yǒu)洞察及突破能(néng)力的成熟团队去拓展新(xīn)的业務(wù)，让公(gōng)司永遠(yuǎn)处于持续发展状态中(zhōng)。
数据积累為(wèi)智能(néng)
我们发现，先进货运经营者所有(yǒu)订单第一秒(miǎo)就进入系统，运力持续保持连接可(kě)触达，在途费用(yòng)分(fēn)秒(miǎo)清晰，这样的运营模式的数据使用(yòng)量与那些业務(wù)单一，管理(lǐ)粗暴的货运经营者相比，有(yǒu)百倍甚至千倍的差距。海量数据指导货运企业不断提升成本量化指标、运价控制區(qū)间、客户服務(wù)體(tǐ)验设计等等每个关键环节的持续改善，让公(gōng)司的利润可(kě)以持续提升。
2023年5月23日
老翟
